個人教練如何將『行為經濟學』概念運用在訓練上
『改變』一個人的『習慣』與『行為』是非常不容易的，除非再重新打造一個人（亞里斯多德），在現今充斥著立竿見影的廣告渲染下，許多人來找我們訓練都是希望能夠『隔夜見效』，但......這有可能嗎？很多時候包括我們自己都會有『失心瘋』的時候，在事後回想時都覺得自己怎麼可能會做出這樣『不合理』的行為。最近在ACSM期刊上，讀到由Elizabeth 和 Michael兩位博士共同撰寫的有關在訓練與了解客戶時，『行為經濟學』所扮演的『角色』，個人教練如何將它運用在改變客戶行為上，讓我對觸發個人行為的『內心底層動機』與『因應方法』有更深的了解，分享如下：
為什麼人們即使知道運動對身體健康很好，但卻沒有辦法達到建議的運動量呢？為什麼人們在堅持了一天的飲食計畫後，但卻在宵夜時前功盡棄了呢？這兩個問題點出了人們總是會有『不理性』的時候。『傳統的經濟學』指出人們總是會對自己『最有利』的事情做出『理性行為』，並且更進一步指出，人們都是做出『有利於自己』的決定。但很不幸的，從『長遠』的角度來檢視，好像並不是這麼一回事。舉例來說，家族病史有糖尿病的人，在『理性』上應該是會減少高熱量與精緻的食品，但事實卻常常不是如此，因為會將『短暫的歡愉』放在『長遠的健康』之前。這個概念稱為『延宕折扣行為』（Delay discounting behavior）。
傳統的經濟學理論『無法解釋』為什麼人們會做出對『自己不利』的決定。因此『行為經濟學』藉由將傳統經濟學理論結合心理學理論來解釋人們『複雜的決定』。自從一九七零年代開始，Daniel Kahneman and Amos Tversky指出：與『獲得』相比，在說服溝通上強調『失去』的力量會更大（約2.5倍）。但說了這麼多，這跟個人教練有什麼『關係』呢？這對平時的訓練有『幫助』嗎？其實透過行為經濟學，我們將瞭解到每個人對每件事都有所『偏好』，而這是可『預測』的。也因此我們可以有方法來解決。
1.『情意的捷徑』（Affect heuristic）：簡單來說，很多時候人們都是依據『感覺』來做出決定。那麼關於『運動行為』的話，人們通常都是喜歡較『愉悅與享受』的課程。以我個人翻譯許多體適能證照的經驗，這也是很多人喜歡上『團體課』的原因。因此個人教練可以將這些『元素』融入自己上課的風格，讓學員更加喜歡訓練。
2.『短期偏好』（Short-term preference）：這就是人們都喜歡『馬上看得到效果』，所以容易享受『短期』的歡愉，而忽略了『長期』的好處。舉例來說，當好不容易有一小時『空閒時間』時，你會選擇『追劇』還是『運動』呢？因此我們就可以運用行為經濟的這個模式，來將運動創造為可以得到『立即』成效的感覺，這樣就更容易改變客戶的選擇了。
3.『損失厭惡』（Loss aversion）：是指當我們面對『同樣數量』的收益和損失時，會感覺損失更難以接受。損失帶來的負面效益在心理上的感覺為同量收益帶來正面效益的2.5倍。也因此可以運用這個概念，在『說服』客戶持續運動時，可以強調若沒有運動會產生的負面效果。
4.『合約承諾』（Commitment contract）：這個概念就是對自己的承諾，可以與『損失厭惡』合併運用，也因此可以加強對達成目標的機會。個人教練在幫客戶規劃訓練課表時，可以與客戶約定若『沒有確實』按照課表規劃執行訓練，會有某種懲罰，換句話說，若確實執行，可以得到某種獎勵。
5.『決策疲勞』（Decision fatigue）：簡單來說，每個人的意志力都是有限度的，舉例來說，經過一晚好眠後，早上起來神清氣爽，這時所做的決定都較理智，但經過一天辛勤的工作之後，到了晚上都比較不容易抗拒誘惑，為什麼深夜問題多，應該是這個原因吧！我個人都用這個概念向客戶解釋，為什麼越晚睡就越擋不住『雞排與珍奶』的誘惑😄。
6.『自我因循』（Self-herding）：這個概念說明人們做出很多決定都是依據『過去的經驗』。這特別是在新客戶剛開始訓練計畫時，因為是面對生活型態『重大轉變』，這時個人教練更要陪伴客戶走過這個『轉變期』，因為通常這是最困難的階段，但只要通過這個階段考驗，最後成功的機會就相當大。
7.『過多選擇』（Choice overload）：當人們突然有『許多選擇』時，常常會不知所措，最後落得沒有做出決策或做出不好的選擇。這讓我想起，到停車場時我最喜歡只剩一個車位，因為就只能停那個位置，但若有許多車位時，就會開始想哪個位置最好，這時候若車上還有人，通常都會熱心的提供建議給我😄，但常常最後選擇的車位都不見得是最好的😢。用在訓練時，有時候不見得要給客戶過多訓練方式的選擇，這讓我想起Dan John每天只練一項的訓練法，或許這樣太過極端，不過這也的確是滿有效的。
8.『評估比重』（Evaluation issues）：人們常常會比較擔心『機率低』的事，而不擔心『機率高』的事。舉例來說，對於『被雷打到』和『慢性疾病』這兩件事來說，通常都會比較害怕被雷打到，但事實上，慢性疾病對身體造成影響的機率較大。因此個人教練可以用這個概念來教育客戶，『規律運動』對減緩慢性疾病的重要性。
9.『社會力量』（Social force）：每次看到許多『排隊名店』，我心中就會不由自主地覺得那家店的東西一定『特別好』。也因此當客戶問及哪項訓練方法或器材較好時，可以稍微提到這是目前最多人使用與最有效的，這樣或許會提高繼續訓練的意願。
10.『擠出效益』（Crowding out）：如果客戶還沒有足夠的『內在誘因』，就將『外在誘因』去除，那麼就會降低成功達成目標的機會。雖然送給客戶水壺、毛巾、帽子等小禮物是不錯的『外在誘因』，但這並不是『主要』的，最重要的還是要培養出『內在誘因』。
這篇文章讓我更加了解到經濟學不只是供給和需求，行為經濟學上的許多理論都可以讓我更加運用到『改變』客戶行為，幫助他們有更好與健康的人生。這也讓我的訓練工具箱內不僅僅是硬實力的器材，還有軟實力的策略方法。
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