如何「真正」瞭解客戶的需求～因此可以「打中」他/她的心房？
更多詳細內容都會在成為「真正的改變者」講座內與您分享！
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客戶～我想要有六塊肌/馬甲線或剷除掰掰袖！
教練～好的，沒問題，立馬幫你規劃最新運動科學的24堂課，但可以問一下，「為什麼」想要有六塊肌/馬甲線嗎？
客戶～嗯，我也「不知道」，我就看了雜誌封面模特兒或朋友都有上教練課......。
「需要與想要」通常是兩件事，然而人們卻常陷入其中而無法「分辨」。
包括我自己也常不知道到底需要「什麼」？
我想這裡所探討的是「背後的動機」，也就是「隱藏在心靈深處」，但我這並不是要跟你談論靈性或宇宙神秘的力量～雖然這樣比較好賺🤣
也就是當想要有六塊肌/馬甲線，是否為健康因素（醫生提醒......要運動）、親朋好友突然遭遇重症或要參加大學同學會（初戀情人也會參加）等等。
而這些就是我們需要確實找到的「動機」！
這樣才能在達到目的之後～能夠持續堅持下去！
在訓練時，我們常會說：如果沒有「評估」，那麼你就是在「猜測」。
然而，我們在面對客戶的需求時，常會做了很多先入為主的「假設」，但許多人的「真正動機」是隱藏在內心非常深處，除非有方法地來「找出」！
在⟪Change Maker⟫這本書的第三章節，John Berardi分享了幾個策略來協助你更了解自己（服務/產品）與客戶（需求/動機）：
一：
首先很清楚地回答自己一些問題～例如：
1.為什麼客戶「會」買我的服務/產品？
2.為什麼客戶「不會」買我的服務/產品？
二：
瞭解客戶處於哪個購買「階段」～例如：
1.對我的服務/產品很有興趣，但卻尚未購買。
2.已經購買我的服務/產品。
三：
有結構地訪談客戶～例如：
1.瞭解客戶購買經驗～例如：
何時聘請私人教練？
為什麼會購買私人教練課程？
2.瞭解客戶購買時的想法～例如：
是什麼讓你有想私人教練課程的念頭？
3.瞭解客戶購買時的情緒～例如：
當你跟父母/另一半/朋友談起購買私人教練課程時，他們的看法？
四：
瞭解客戶的「決心點」～這將讓你了解「觸發」客戶買課或退課時的想法/事件。
例如～健康檢查結果報告......，所以需要運動！
五：
瞭解推動客戶的「力量」～
前進～遠離目前狀況（行為），然後獲得新的行為。
退後～擔憂新的行為，回到原本的行為。
六：
找出決心點與力量之間「相似」部分。
例如～刺激決定/購買的動機或無法購買的原因。
七：
再次詢問自己～我如何用「符合」客戶需求的方式來談論課程。
最後，客戶通常「不是」購買課程/服務/產品～他們是尋求「解決問題的方法」。
所以客戶會買你的課～是認為「你」可以「解決」他們的問題！
To get the job done
Normal coach gives you Normal result.
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